<인터뷰> 후안 카를로스 아라곤 박사·쿠퍼비전 글로벌 트레이닝&임상부문 총괄 부사장
제품력·임상에 기반둬 안경원 니즈에 맞는 제품 선택 가능해 빠른 성장세
지난 2일부터 4일까지 서울 63컨벤션 센터에서 열린 아시아-태평양 검안학술대회(APOC)에 참석차 방문한 쿠퍼비전의 후안 카를로스 아라곤 박사를 지난 4일 여의도 메리어트 호텔서 만났다. 아라곤 박사는 그간 콘택트렌즈 관련 업계에서 트레이닝, 세일즈, 마케팅, 일반 관리 및 안과사업 개발 등 다양한 분야에서 30년 가까운 경력을 쌓아왔다. 특히 2000년 이후에 쿠퍼비전의 글로벌 비즈니스 사업부문과 긴밀한 협조 하에 라틴아메리카와 미주사업 부문을 총괄해 리더십을 발휘한바 있다. 지난 7월, 쿠퍼비전의 글로벌 트레이닝&임상부문 총괄 부사장으로 부임해 활약하고 있는 그를 통해 전 세계 콘택트렌즈 트렌드, 아시아 시장의 성장성, 눈 전문가(안경사)를 위한 교육 등에 대해 이야기 나눠보았다.
-전 세계적인 콘택트렌즈렌즈 트렌드가 궁금하다.
△ 콘택트렌즈 시장은 건강하게 성장하고 있다. 특히 최근의 세계적인 조사에 따르면 연간 4~5% 성장하고 있으며, 특히 아시아태평양은 9% 성장하고 있어 세계적인 트렌드보다 앞선 성장속도를 보이고 있다. 반면 일본은 이미 개발된 성숙된 시장으로 연 2%의 성장률을 보이고 있다.
-아시아 콘택트렌즈 시장의 차별점이 있다면.
△ 크게 시장을 구분한다면 북미, 유럽, 아시아태평양 시장으로 나눌 수 있다. 아시아시장은 일본, 한국, 싱가포르, 홍콩, 호주 등지에서 원데이 제품의 수요가 굉장히 크다는 것이 특색이다. 원데이 렌즈의 시장점유율을 보면 일본 60%, 북미 20%, 유럽 35%를 차지하고 있다.
-아시아시장에서 '원데이 렌즈' 가 강세인 이유에 대해서는 어떻게 보고 있나.
△ 한국뿐만 아니라 일본, 유럽에서 원데이 렌즈가 성장하고 있다. 일본과 유럽의 경우 대형 안경체인이 원데이 제품에 대한 전략적인 투자를 많이 했다. 즉 판매채널인 체인의 투자로 인해 원데이 시장이 성장할 수 있는 토대를 마련했다. 향후 한국에서도 원데이 시장에 많은 투자와 함께 발전가능성이 예견되고 있다. 이렇듯 원데이 시장에 관심을 갖는 이유는 원데이 렌즈가 갖는 장점들에 있다. 위생성, 눈 트러블 방지, 편리함 등의 이유로 안경사들이 피팅 및 추천이 용이하다. 때문에 안경사들의 적극적인 권유와 함께 소비자들의 입장에서는 충분히 구매할 만한 가격이 어필했다.
-원데이 렌즈가 각광 받는 이유는 '눈 건강'에 대한 관심이 높기 때문이다. 눈 건강 산업을 위한 발전 요소는 무엇이라고 생각하나.
△ 다른 경쟁사들과 달리 쿠퍼비전은 콘택트렌즈를 제조하는 전문회사이기 때문에 제품에 대한 경쟁력이 크다고 본다. 눈 건강의 핵심은 제품력이라고 생각한다. 좋은 제품을 선보이는 것이 눈 건강을 보호하고, 품질력을 개선하는 것이 눈 건강 산업 발전에 이바지하는 것이다. 이런 면에서 중장기적으로 질 좋은 제품을 안경사, 소비자들에게 전달함으로서 회사가 발전하면 눈 건강 산업의 전체적인 발전을 가져올 것이다. 이것이 우리 회사의 성장 방향이다. 눈 건강 산업을 발전시키는 요소는 개발도상국에 더 발전 가능성이 높을 것으로 판단된다. 아시아태평양 지역에 국한될 수 없으며 지역적인 문제가 아니다. 눈 건강 산업 발전 요소인 품질력 높은 제품 제공, 교육, 처방법이 중요하다.
-'눈 전문가'를 지원할 수 있는 교육 정책이 있다면 말해 달라.
△ 교육 트레이닝은 굉장히 중요하다. 쿠퍼비전의 정체성은 제품을 제조하는 사람들로 교육을 전담하는 연구소, 학교를 지원하는 역할이 회사로서 기여할 수 있는 부분이다. 별도로 자선단체인 옵토메트리 기빙 사이트의 플래티넘 스폰서로 작년에는 50억 이상을 지원했다. 더불어 이러한 인식을 다른 사람들과 공유하는 것이 중요하기 때문에 전 세계적으로 이와 관련한 캠페인을 많이 진행했다. 임상 클리니컬 스터디의 일환으로 눈 건강에 관한 연구를 회사 측에 신청하면 내부결정을 통해 채택된 아이디어에 1년간 지원하는 프로그램을 진행하고 있다. 차별화 차원으로는 콘택트렌즈 제조회사로서 우리가 갖고 있는 제품을 생산하고 연구개발에 투자하는 것이 중요하다고 생각한다.
-전 세계적으로 쿠퍼비전의 시장 점유율이 궁금하다.
△ 전 세계적으로 쿠퍼비전은 17~18%의 시장점유율을 차지하고 있다. 특히 미국에서는 22%, 유럽 23% 차지하고 있어 시장점유율이 가장 높다. 아시아지역에는 다른 콘택트렌즈 제조사들보다 늦은 진입을 감안할 때 10%의 시장점유율을 보이고 있지만 만족하고 있다. 아시아에지역에서는 호주가 가장 시장점유율이 높으며, 중국이 가장 낮다.
-시장점유율을 높이기 위한 전략정책은.
△ 전략방향은 '시장 성장률보다 빠르게 성장하는 것'이다. 현재 콘택트렌즈 시장은 4~5% 성장세를 보이고 있으며 쿠퍼비전은 9% 성장하고 있다. 이처럼 시장 성장률보다 빠르게 성장할 수 있는 배경은 품질 높은 제품력, 품질을 증명할 수 있는 임상에 기반을 뒀기 때문이다. 또한 각 안경원의 니즈에 맞게 제품을 선택할 수 있도록 다양한 제품을 구비하고 있다. 아시아태평양 지역에서 쿠퍼비전은 새로운 회사이기 때문에 각 국가에 제품을 빨리 입점 시키는 것이 급선무이다. 더불어 입점과 동시에 판매와 연결될 수 있도록 유통망을 넓히는 것이 전략 포인트이다. 쿠퍼비전은 전문가와 성장하는 브랜드를 지향하며, 바로 이것이 회사의 핵심 전략이기도 하다. 기업철학 중 하나인 파트너십이 성장의 큰 기반을 이루고 있으며 유럽, 미국 등의 눈 전문가와 돈독한 관계를 유지하고 있다. 또한 최근 브랜드 강화를 위한 노력을 기울여 쿠퍼비전이 추구하는 의미가 무엇인지, 브랜드가 대변하고 있는 점을 적극적으로 고객들에게 전달한 것 역시 좋은 반응을 얻고 있다.
-쿠퍼비전의 제품력에 대한 '소비자 만족도 조사'를 실시한 경험이 있다면.
△ 브랜드 캠페인 런칭 전-후에 소비자 조사결과를 진행했으며 소비자 만족도가 굉장히 높게 나타났다. 우리가 원하는 수준인 100%는 아니었지만 제품의 품질 뿐만 아니라 회사를 좋아한다는 응답이 높아 특색 있었다. 쿠퍼비전의 철학, 전문가와 성장하는 브랜드, 대변의 목소리 등에 대한 부분이 소비자에게 어필한 것으로 생각된다.
-글로벌 트레이닝&임상부문 총괄 부사장으로서 향후 방향과 아시아 지역에서 기대하는 바는.
△ 부사장의 역할은 쿠퍼비전의 제품을 잘 판매할 수 있도록 전략을 세우고 뒷받침할 수 있는 임상업무에 충실한 것이다. 이를 구현하기 위해서는 각 지역의 특징을 살피고 협력할 수 있는 기관을 파악하는 것이 필요하다. 지역 전문가, 마켓 담당자들과 소통해서 전략을 개발하고 이를 실행해 나가겠다. 임상전문가라는 타이틀이 대학교수, 연구기관의 장이 아닌 비즈니스를 이뤄내기 위한 뒷받침의 역할로 업무에 최선을 다할 것이다.
bluebkhong@fneyefocus.com 이지연기자