8월 20, 2014

<특별인터뷰> 정종구 쿠퍼비전코리아 대표이사

기능성 제품이 곧 콘택트 시장 성장 열쇠

【분당=이지연기자】지난달 28일, 경기도 분당에 자리한 쿠퍼비전코리아 본사를 찾은 기자는 정종구 대표이사를 만났다. 그는 인터뷰에 임하며 "콘택트시장 성장이 둔화되고 있는 시점에서 시장의 성장을 이끌 수 있는 길은 고부가가치 제품 즉 기능성 콘택트 처방에 있다"고 힘주어 말했다. 덧붙여 "올 하반기에는 영업조직을 강화해 거래처를 좀 더 넓히는 동시에 기존 거래처에서는 적극적인 제품 판매가 이뤄질 수 있도록 교육에 집중할 계획"이라고 밝혔다. 그를 통해 최근 런칭한 프로클리어 멀티포컬 원데이에 대한 반응 및 기대하는 바, 업계를 보는 시각, 안경사들에게 바라는 점 등에 대해 이야기 나눠보았다.

 -콘택트렌즈 시장이 둔화세를 보이는 가운데, 쿠퍼비전은 성장세를 보여 눈길을 끌고 있다. 그 원동력은 어디에 있다고 보나.

 △최근 몇 년간 우리 회사는 성장하고 있다. 그 이유를 찾아보면 우수한 품질력의 제품을 지속적으로 공급한 것을 꼽을 수 있다. 부작용, 클레임이 없는 제품과 경쟁사대비 수익구조가 높았던 부분이 시장에서 큰 호응을 얻은 것으로 보인다. 또한 안경사 역시 시장의 흐름을 파악, 마진율 등 소매업 경영에 대한 인식 변화도 한몫했다고 본다. 현재 월간용 실리콘하이드로겔이 성장세를 보이고 있으며 쿠퍼비전에서는 '바이오피니티'가 대표적이다. 즉 안경사 및 시장의 요구, 제품력이 어우러져 성장을 지속적으로 할 수 있었다고 본다.

  -그렇다면 국내 콘택트렌즈 시장이 성장하기 위해서 필요한 것은.

 △올 들어 소프트 콘택트시장은 저성장의 모습을 보이고 있다. 이러한 가운데 난시시장은 성장하고 있다. 선진국에서는 25~35%가 난시를 처방하고 있으나 국내에서는 콘택트 고객 중 난시를 갖고 있는 고객은 50%이나 처방에는 소극적이다.
따라서 선진국처럼 잔여난시까지 처방해 시력교정 만족도를 높여야 하며, 이는 곧 안경사의 전문성을 배가할 수 있는 부분이다. 콘택트렌즈 시장의 성장을 위해서는 안경사가 전문성을 제고해 난시-멀티포컬 제품 처방을 활성화해야 한다. 물론 현격하게 줄은 인구구조로 보면 향후 콘택트렌즈가 성장하기는 녹록치 않다. 여기에 시력교정술 라식-라섹으로 인해 콘택트렌즈 착용자를 잃고 있으며, 해외직구도 하나의 걸림돌이다. 이런 상황에서 돌파구는 앞서 말한 전문화로 안경사들은 장인정신을 갖고 고부가가치를 찾아 돌파구를 마련해야 한다.

 -'프로클리어 원데이 멀티포컬'에 대한 관심이 뜨겁다. 이에 대한 입장은.

 △안경사들은 새로운 것에 대한 관심이 뜨겁다. 쿠퍼비전은 전체 매출 중 멀티포컬이 11%, 토릭이 31% 차지할 만큼 기능성 제품을 제조-생산하는 전문가 위주의 회사이다. 출시에 앞서 국내에서 일회용 다초점렌즈 시장의 형성 여부에 관심이 높았으나, 시장은 아직 형성되어 있지 않은 것으로 조사됐다. 그러나 콘택트를 착용하는 세대인 40세 이상 50세 미만 여성들에게 눈 전문가인 안경사들이 전문성을 갖고 처방하면 노안 콘택트렌즈의 수요를 창출할 수 있을 것으로 내다봤다. 또한 전문성을 강화해야 생존한다는 것을 느낀 안경사들의 멀티포컬 렌즈 출시 요구 및 시장의 흐름을 받아들인 것이다. 물론 노안 콘택트를 처방해서 큰 매출을 기대하는 것은 아니다. 향후 2년간 전문가로서 노안 콘택트를 정확히 처방할 수 있는 전국의 300곳 안경원에서 전문적으로 제품을 판매할 계획이다.

 -왜 원데이 멀티포컬 렌즈를 시장에 먼저 출시했나.

 △국내 콘택트렌즈 시장에서 일회용렌즈가 차지하는 비중은 65%로 압도적이다. 또한 시장에 출시된 월간용 멀티포컬 제품의 처방율은 높지 않다. 이는 높은 교육열과는 반대되는 현상으로 이유를 살펴보면, 처방에 대한 자신감과 클레임에 대한 대처능력이 부족한 것으로 파악됐다.
따라서 안경사가 좀 더 자신 있고 간편하게 처방할 수 있는 가입도 하나인 원데이렌즈를 시장에 먼저 선보이게 됐다. 프로클리어 멀티포컬 원데이를 통해 처방에 있어 좀 더 적극적이라면, 추후 월간용 멀티포컬 렌즈 처방도 용이할 것으로 판단된다. 따라서 선 교육 후 자신 있게 제품을 처방할 수 있는 안경원에 제품을 입점할 수 있도록 조심스럽게 다가가고 있다. 무엇보다 기능성 제품인 만큼 안경사의 전문성이 관건으로 내방고객의 기대치를 파악, 올바른 처방을 한다면 고객만족도를 높일 수 있는 좋은 아이템이라고 생각한다.
프로클리어 멀티포컬 원데이는 간편한 처방과 고객의 원-근거리 불만족을 잡은 것이 가장 큰 강점이다. 전 세계적으로 보면 빠른 시일 내에 자리 잡은 제품으로 쿠퍼비전 내에서 소위 말하는 히트상품이다. 전체 매출의 10%를 차지하고 있으며 호주, 미국에서는 그 인기가 높다.

 -안경사 및 고객에게 사랑받고 있는 제품은 무엇이며, 그 이유가 궁금하다.

 △프로클리어, 바이오피니티가 안경사들에게 꾸준한 인기를 받고 있다. 그 이유는 우수한 제품력으로 '바이오피니티(난시용)'는 제3세대 아쿠아폼 기술로 만든 실리콘 하이드로겔 렌즈로, 실리콘 체인구조를 길게 구조화해 산소를 충분히 전달, 수분과 산소가 자연스럽게 결합해 소재 내에 자체적인 수분을 유지한다. 이런 재질로 인해 추가로 화학물질을 첨가하지 않아도 렌즈에 자연스러운 촉촉함과 부드러운 착용감을 제공한다. 또 우수한 축 안정성과 편안한 착용감을 동시에 제공해 난시를 선명하고 간편하게 교정한다.
'프로클리어 원데이'는 건조감 개선 효과로 미국 FDA 승인을 받았으며, 독자적인 PC 기술을 통해 인공 심장 판막이나 혈관 수술 시 사용되는 인체친화재질을 구현해 눈에 부담을 줄였다. 더불어 강력한 수분막 유지 효과로 장시간 착용에도 촉촉한 수분감을 자랑한다.

 -사프론과의 합병이 이슈가 됐다. 기대되는 바가 있다면.

 △사프론은 1985년 설립된 콘택트렌즈와 보존액을 생산하는 영국 업체이다. 최첨단 시설을 갖춘 사프론은 50여 개국에서 판매되고 있으며, 각종 수상경력이 증명하는 높은 품질력을 보유하고 있다. 이번 합병을 통해 쿠퍼비전은 원데이 콘택트렌즈 시장에서 경쟁력 있는 상품군을 구비하게 됐다. 현재 합병하는 과정으로 아직 본사로부터 정확한 지시를 받은 바는 없으나, 확신할 수 있는 것은 다양한 제품력으로 쿠퍼비전이 좀 더 빨리 성장할 수 있는 동력이 될 것이라는 부분이다. 원데이렌즈는 시장에서 빠르게 성장하고 있는 카테고리로, 쿠퍼비전은 프리미엄 브랜드로서의 입지를 더욱 강화하게 될 것이다.

bluebihong@fneyefocus.com 이지연기자